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        大客戶營銷與客戶關系管理
        2015-05-09 16:39    點擊:

        如何抓住?抓好大客戶? 如何抓住大客戶?如何在大客戶內部創造更多的市場?趕在競爭對手前,早一步學習本課程,您就會收獲:*掌握提升銷售業績的關鍵點;*學會利用9字秘訣搞定大客戶;*運用25方格理論...咨詢電話:010-57100393 張老師
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        如何抓住?抓好大客戶?

        如何抓住大客戶?如何在大客戶內部創造更多的市場?趕在競爭對手前,早一步學習本課程,您就會收獲:
        *掌握提升 銷售 業績的關鍵點;
        *學會利用"9字秘訣"搞定大客戶;
        *運用"25方格理論"在大客戶內部創造多次購買;
         
        課程大綱  
         
        一、知己-大客戶需要銷售顧問
        1. 大客戶 營銷 五大誤區
        2. 討論:買產品與買解決方案之間的差異

        二、知彼-三種大客戶的銷售策略
        1. 大客戶需要降價,怎么辦?
        2. 價格敏感性大客戶降價的1個關鍵、2個因素、6個策略、10個方法
        3. 討論:哪一種降價的方式最好?

        三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
        1. 客戶采購流程的"天龍八部"
        2. 分享:小鬼也能拆散到手的鴨子

        四、說對話---發展客戶關系的潤滑劑
        1. 灰色營銷對中國的影響
        2. 分享:客戶關系發展的25方格模型

        五、需求調查---做對事的成功因素
        1. 銷售中確定客戶需求的技巧
        2. 有效提問的五個關鍵
        3. 隱含需求與明確需求的辨析
        4. 如何讓客戶感覺痛苦,產生行動?
        5. 分享:用CRM來引導客戶的需求

        六、確立競爭優勢是價格談判的關鍵
        1. 分析我方競爭優勢的方法
        2. 如何確立最佳賣點?
        3. 說服客戶接受產品/方案的步驟
        4. 方案/產品呈現給客戶的技巧
        5. 談判中如何維持高價或不降價?
        6. 分享:200萬的大單,臨門一腳怎么辦?
         

        七、促進大項目成交的戰術應用
        1. 判斷推進成交的最佳時機
        2. 雙贏成交的方法
        3. 分析:推進還是繼續?

        八、大客戶關系管理-市場篇
        1. 客戶如何細分?
        2. 如何挖掘潛在客戶?
        3. 讓不同用戶產生增值的策略與機會點?
        4. 討論:客戶細分應該如何建立模型?

        九、大客戶關系管理-篇
        1. 潛在客戶控制法
        潛在客戶成為用戶的關鍵?
        討論:如何利用階段控制結合現狀?
        2. 4類用戶的發展策略與技巧
        討論:我們的客戶如何提升為用戶?
        3. 用系統分析的方法來做診斷
        討論:如何發展客戶關系為公司創造最大價值?

        十、大客戶關系管理-服務篇
        1. 客戶管理難道只是減少投訴嗎?
        2. 全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里?
        3. 案例分析:提升客戶滿意度的方法

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